«Cuidá la integridad y la validez de tus argumentos. Ahí se sostiene tu credibilidad y la fuerza real de lo que decís.»
«En el inicio de una negociación no sólo se juegan argumentos, sino también intereses, relaciones, emociones, afectos, vínculos, promesas y el entramado de una historia compartida. Ese tipo de negociación tiene una naturaleza propia, que exige construir puentes, sostener climas y tolerar ambigüedades. Con el tiempo, el escenario puede cambiar y dar lugar a una etapa distinta. Las dificultades del recorrido, incluso los quiebres, suelen cumplir una función protectora hasta atravesar una fase crítica. Una vez alcanzado un nuevo umbral, dejan de ser necesarias las intermediaciones y alianzas tácticas. Desde ese punto, la negociación ya no se apoya en el vínculo ni en expectativas compartidas, sino en una posición clara, definida por lo que se logró consolidar.»
