La relación con el cliente requiere táctica y estrategia. La táctica es la metodología y las rutinas que aseguran presencia y visibilidad: llamados, encuentros, visitas, desayunos, todo dentro de un protocolo. Rige la lógica de que “Santo que no es visto, no es venerado”, valoramos lo que vemos.
La estrategia define el factor clave de valor: por qué se elige a un proveedor y no a otro. Puede ser producto, servicio, vínculo, gestión, presencia en los problemas o disponibilidad. Ese factor no siempre coincide con el que nosotros deseamos o con el que queremos ofrecer. Por eso necesitamos identificarlo con claridad y poner la estrategia al servicio de lo que el cliente realmente valora.